เส้นทางเถ้าแก่ ตอนที่ 4 เครือสหพัฒน์(2)

[khonsurin]

เส้นทางเถ้าแก่ ตอนที่ 4 เครือสหพัฒน์(2)

เส้นทางที่ไม่เคยหยุดนิ่ง ของกิจการในเครือสหพัฒน์


เริ่มต้นที่ ดร.เทียม โชควัฒนา(2)
ผู้ก่อตั้ง และอดีตประธานเครือสหพัฒน์

เส้นทางเถ้าแก่ ที่ไม่ได้มาง่ายๆ ทุกอย่างต้องใช้ฝีมือและมันสมอง ความซื่อสัตย์สุจริต
การเอาใจใส่ลูกค้า การมองการณ์ไกล การเก็งการตลาดได้อย่างถูกต้อง
ที่สำคัญก็คือปรัชญาการทำงาน การบริหารคน บริหารทรัพยากร การตลาด ฯลฯ หลายอย่างประกอบกัน จะเห็นว่าคนเป็นเถ้าแก่ มีเส้นทางที่ไม่ได้โรยด้วยดอกกุหลาบเสมอไป





การก่อตั้งธุรกิจของตัวเอง




ในปี 2485 หลังจากที่พ่อของเขายกร้านเปียวฮะให้อาแล้ว


พ่อของนายเทียม ก็มาเปิดร้าน เฮียบฮะ ซึ่งยังคงขายสินค้าหลักคือ กาแฟ น้ำตาล แป้ง และนม เช่นเดียวกับร้านเปียวฮะ

เขาเห็นว่า สินค้าอย่างน้ำตาลทราย กระสอบละ 100 กิโลกรัม ต้องแบกหนักมาก สินค้าในร้านต้องอาศัยคนแบกของหนักมาก น่าจะหาของที่เบากว่ามาขาย และจับเป็นธุรกิจให้ได้



ดังนั้นในอีก 6 เดือนต่อมา นายเทียมจึงได้เสนอแนวความคิดของเขาให้พ่อ และพี่ๆ น้องๆ รับฟัง ว่าร้านเฮียบฮะ ควารเปลี่ยนแนวทางการทำธุรกิจ จากของหนัก กำไรน้อย มาเป็นเสื้อกล้ามซึ่งไม่หนักมาก อย่าง น้ำตาล 1 กระสอบ 100 กิโลกรัม ได้กำไร กระสอบละ 20 สตางค์ แต่หากเราขายเสื้อกล้าม หิ้วแค่เสื้อกล้ามใช้มือหิ้วข้างละ 10 โหล เราก็ได้กำไร 1.50 บาท


“อั้วไม่เห็นด้วยกับแนวคิดของลื้อ ไม่เห็นมันจะขายได้เลย” นี่เป็นความคิดของพ่อเขาที่คัดค้านความคิดของนายเทียมอย่างสุดขั้ว


“ไง ๆ อั้วก็ไม่ยอมเปลี่ยนจากการขายน้ำตาล นม กาแฟ เป็นอันขาด ถ้าลื้ออยากทำ ลื้อก็ต้องทำกิจการของตัวเอง ก็แล้วกันนะ”


ดังนี้นหลังจากพี่ๆ น้องๆ และที่สำคัญ พ่อเขาไม่เห็นด้วยกับแนวคิดนี้


เขาจึงออกมาตั้งบริษัทเอง โดยใช้ชื่อจีนว่า “เฮียบ เซ่ง เซียง” หรือ ชื่อไทย คือ บริษัท สหพัฒนพิบูล จำกัด



เนื่องจากตัวเขายังไม่มีประสบการณ์ขายสินค้า เบ็ดเตล็ด ดังนั้นเขาจึงจ้างหลงจู๊ เข้ามาช่วยงาน และ ช่วงที่เขาต้องจ้างหลงจู๊นั้น ตัวเขาเองก็พยายามที่จะเรียนรู้ประสบการณ์จากหลงจู๊ ซึ่งเขาใช้เวลาเพียง 3 ปี เขาก็มีความรู้สึกว่า หลงจู๊ คนนี้ล้าหลังเขาเสียแล้ว
ทำให้คนที่มีไฟทางธุรกิจอย่างนายเทียมเริ่มมองว่าหลงจู๊คนนี้ทำอะไรไม่ถูกใจ ไม่เข้าท่าอยู่บ่อยๆ ต้องดุว่าหลงจู๊คนนี้ในบางครั้ง เพราะสภาวการณ์ของประเทศเปลี่ยนไปมากมาย ช่วงหลังสงครามโลกครั้งที่สอง ต่อมาไม่นานหลงจู๊คนนี้ก็ลาออก เนื่องจากมีคนมาชักชวนให้ไปทำที่อื่น



ใน ปี 2489 นายเทียม เข้า เจรจากับ ห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ ที่เป็นผู้ค้าส่งเสื้อกล้าม ก็เพื่อขอให้ทางห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ ลดราคาสินค้าให้อีก เนื่องจากราคาที่เขาซื้อนั้น เขาจะทำให้เขาขายแล้วไม่ได้กำไร


แต่การเจรจาตกลงกันไม่ได้ แม้ว่านายห้างถึงกับแจงรายละเอียดออกมาว่า สินค้า 1 ชิ้นมีค่าใช้จ่ายอะไรบ้างนั้น


ปรากฏว่านายเทียมมองว่าค่าใช้จ่ายอื่นๆที่บวกเพิ่มเข้าไปนั้นก็สมเหตุสมผลดี แต่ทางห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ ได้บวกค่าใช้ค่าดอกเบี้ยกับหนี้สูญอีกร้อยละ 2.5 ไปด้วย

ตัวนายเทียมเองเห็นว่าทางห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ ไม่ควรที่จะบวกเข้ามาส่วนนี้เข้ามาในสินค้าด้วย


ดังนั้นเป็นอันว่าผลของการเจรจาในครั้งนั้น เป็นอันตกลงไม่ได้ นายเทียมจึงมองว่าเขาควรจะเป็นผู้ติดต่อนำเข้ามาขายเองได้แล้ว เพราะคงได้ราคาที่ถูกกว่า และได้ดูลาดเลาการค้าอย่างอื่นไปด้วย


นายเทียมจึงติดต่อไปที่น้องชายให้ทำการซื้อสินค้าให้ และจากการที่นายเทียมต้องนำสินค้าที่สั่งเข้ามาขายจากเมืองนอก ดังนี้ในบางครั้งนายเทียมเองก็มีความจำเป็นที่จะต้องไปติดต่อค้าขายด้วยตอนเอง


และในระหว่างที่นายเทียมไปติดต่อนั้น จากการเป็นนักสังเกต คาดการณ์ สมองที่วางแผนพัฒนาตลอดมานั้น นายเทียมก็ได้สังเกตบ้านเมืองของประเทศนั้นด้วย เพื่อมองหาว่าสินค้าใดเหมาะกับคนไทย อย่างเช่น แปรงสีฟัน ผ้าเช็ดตัว ผ้าขนหนู


เขาเห็นว่าสินค้าพวก แปรงสีฟัน ผ้าเช็ดตัว ผ้าขนหนู น่าจะทำรายได้ดี แม้จะมีความคิดขัดแย้งกับพ่อเขาบ้าง เพราะพ่อนายเทียมยังมีความเห็นต่างไป โดยมองว่าสินค้าเหล่านั้นขายไม่ได้อย่างแน่นอน เพราะในเนื่องจากในสมัยนั้นยังไม่มีใครใช้สินค้าแบบนั้น


แต่บริษัทนำส่งที่ขายสินค้าเหล่านั้น ก็แนะนำว่า เขาควรจะมีการทำโฆษณา ไปด้วย เพื่อให้คนเหล่านั้นรู้จักสินค้า และจะทำให้มีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภค และปรากฏว่า นายเทียมเป็นคนที่เฮงที่สุด เนื่องจากสินค้าที่สั่งเข้ามานั้น หลายชนิดขายดีมาก


ไม่เพียงแต่ตัวสินค้าที่ขายดีด้วยเงินสดเท่านั้น เขายังมีปัจจัยเสริมก็คือ การยอมให้เปิดบัญชีนั้นมีน้อยมาก ซึ่งในสมัยนั้นไม่มีใครทำกัน นั่นก็คือแต่เขาก็ทำในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ ก็คือยอมเปิดบัญชีให้กับร้านค้าต่างๆ 15 วันบ้าง 30 วันบ้าง ตามความเหมาะ-สม


การเปิดบัญชีครั้งนี้ของ สหพัฒนฯ จึงเป็นที่นินทาของคู่แข่งว่า ถ้าเปิดบัญชีซี้ซั้วแบบนี้มีหวังล้มละลายแน่ แต่นายเทียมเองให้เหตุผลว่าสินค้าเหล่านี้มีกำไร 10-20% ค่าใช้จ่ายในการขายให้กับ Wholesaler และ Retailer ก็มีน้อยเพียง 3-4% เปิดบัญชี 1 เดือน เรายังได้กำไรถึง 10% หมุนเพียง 6 - 7 เดือน ก็ได้เงินคืนแล้ว จะมามัวกลัวหนี้สูญทำไม


แต่ต่อมาการแข่งขันดุเดือนขึ้น มีคนอื่นๆเลียนแบบเขามากขึ้น ดังนั้นกำไรเริ่มลดลง ดังนั้นเมื่อสถานการณ์เริ่มเปลี่ยนไปแล้ว เขาก็เริ่มเข็มงวดกับการเปิดบัญชีมากขึ้น จะเปิดต่อเมื่อเป็นลูกค้าชั้นดีเท่านั้น




จะเห็นว่าแนวคิดของ ดร.เทียม โชควัฒนา เห็นว่า

การตลาดย่อมมีการเสี่ยงบ้าง
แต่การเสี่ยงต้องคะเนดูว่าจะต้องสูญเสียมากหรือน้อย
การเริ่มต้นก่อน ถือว่าเป็นชัยชนะไปค่อนตัวแล้ว

การเรียนรู้ลู่ทางการตลาด ย่อยได้เปรียบกว่าคนอีนอีก